工程營(yíng)銷計(jì)劃
工程營(yíng)銷計(jì)劃
一、市場(chǎng)開發(fā)：
1、推進(jìn)流程：
市場(chǎng)調(diào)查：
市場(chǎng)區(qū)隔：
目標(biāo)市場(chǎng)：
定位：
產(chǎn)品規(guī)劃：
產(chǎn)品開發(fā)：
商品整合：
業(yè)務(wù)推廣：
2、業(yè)務(wù)開發(fā)渠道：
①通過展廳平臺(tái)收集有效信息進(jìn)行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧
�、跇I(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系
�、弁袠I(yè)商業(yè)拜訪通過交流和觀察獲取的信息
�、芾峡蛻艟S護(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶
⑥地毯式掃樓
�、咝蜗蠊こ添�(xiàng)目的旗桿帶動(dòng)
�、喙财脚_(tái)信息
�、峒追疥P(guān)系的建立
3、銷售工具準(zhǔn)備：
產(chǎn)品圖冊(cè)、報(bào)價(jià)體系、名片、工作牌等。
二、項(xiàng)目運(yùn)作：
1、充分利用公司資源：
�、俟菊吡私�
�、诜⻊�(wù)配合
�、奂夹g(shù)支持
2、了解客戶的需求定位：
�、俣鄶�(shù)的領(lǐng)導(dǎo)以把事情辦好為前提。
�、谀阃扑]的品牌和他想要的是不是匹配的。
�、廴趸瘋�(gè)人能力和品牌實(shí)力。
�、苣闶欠袷菍I(yè)人士。
3、客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的問題：
�、侔踩裕寒a(chǎn)品原材料是否環(huán)保，污染物是否低排放。
�、谕庥^性：產(chǎn)品風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。
�、勰陀眯裕寒a(chǎn)品及使用年限，良好的售后服務(wù)。
�、軆r(jià)格性：指的是讓價(jià)格體現(xiàn)出價(jià)值。
�、尬迨孢m性：產(chǎn)品是用過程中舒適及愉快的感覺。
⑦效能性：產(chǎn)品的功能是否滿足使用。
�、偈褂谜撸耗陀眯�>效能性>外表性>舒適性>安全性
�、跊Q策者：外表性>價(jià)格性>耐用性>效能性>安全性
③影響者：安全性>價(jià)格性>耐用性>效能性>外表行
4、主導(dǎo)配置方案：
①了解項(xiàng)目的規(guī)模及需求。
②客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格需求。
�、圩龊脤I(yè)的配置方案。
5、邀請(qǐng)甲方到公司來參觀：
�、偻ㄟ^方案的修改和確認(rèn)增加雙方的信任。
�、诮o甲方來工廠參觀的接口。
�、蹨贤ê媒哟乱�。
6、甲方考察接待：
�、賮碚呤裁磫挝唬褐鳡I(yíng)業(yè)務(wù)和主營(yíng)事務(wù)。
�、趤碚呱矸荽_認(rèn)：決策者、影響者、使用者。
③接待方案：接待流程、客戶喜好。
④展廳、工廠參觀。
�、莩宰⌒型娴陌才�。
7、如涉及招標(biāo)：
�、僦鲗�(dǎo)招標(biāo)政策及專業(yè)化建議。
�、谡袠�(biāo)價(jià)格定位。
�、蹣�(biāo)書的制作和設(shè)計(jì)。
④講標(biāo)。
三、合同簽訂：
1、行政事業(yè)單位：
前期溝通付款方式。
被動(dòng)付款方式。
2、企業(yè)單位：
主動(dòng)主導(dǎo)付款方式。
主導(dǎo)交期。
四、訂單處理：
1、下單
2、出貨
3、安裝
4、售后
五、項(xiàng)目運(yùn)作核心總結(jié)：
配置方案：客戶對(duì)你的專業(yè)的信任和感性加分，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作難度。
展廳介紹：通過展廳、產(chǎn)品、工廠來宣傳公司的實(shí)力及企業(yè)文化和個(gè)人品味。
身份確定：使用者、決策者、影響者。
評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：決定了你的利潤(rùn)率和找中標(biāo)率。（投標(biāo)項(xiàng)目中會(huì)出現(xiàn)）
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