（通用）電話營(yíng)銷話術(shù)
電話營(yíng)銷話術(shù)1
進(jìn)入20xx年以來，許多家居經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)前一兩年管用的小區(qū)營(yíng)銷在今天也不怎么管用了，而電話營(yíng)銷則不斷騷擾消費(fèi)者，讓消費(fèi)者一接聽就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開始苦惱。小區(qū)營(yíng)銷不管用，電話營(yíng)銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進(jìn)行電話營(yíng)銷，其實(shí)這是認(rèn)知的錯(cuò)誤。
不是這些營(yíng)銷手段沒有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)其中的營(yíng)銷方式和技巧并不熟悉。剛開始很多導(dǎo)購(gòu)員一打電話，自己心態(tài)就有挫折感，在經(jīng)過一些電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，大多感嘆原來電話營(yíng)銷也不是那么難，要做好電話營(yíng)銷，要從以下幾個(gè)方面努力：
一、電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建。
電話營(yíng)銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的時(shí)候，你不知道談話的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話營(yíng)銷人員需要備以下特質(zhì)：內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng);聲音甜美，具有磁性;能從對(duì)方說話中或者呼吸中感受客戶想法。
在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，電話營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)客戶的無理刁難、謾罵或者追根究底電話號(hào)碼從何處而來。這個(gè)時(shí)候作為電話營(yíng)銷人員，必須要把電話營(yíng)銷這件事情當(dāng)成幫助客戶的行為，客戶不愿意接受幫助是客戶的損失，電話營(yíng)銷的目的是為了讓客戶知道促銷信息，從而讓客戶最大限度的省錢。許多電話營(yíng)銷的失敗就是在于電話營(yíng)銷者沒有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。
二、電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分。
電話營(yíng)銷人員在實(shí)施電話營(yíng)銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營(yíng)銷人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等。另外，提前編列好客戶可能預(yù)計(jì)問到的問題清單，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷人員在和客戶溝通過程中，這些問題客戶都可能會(huì)問到，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營(yíng)銷過程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。
三、電話營(yíng)銷必須遵循的步驟。
要想實(shí)現(xiàn)較好的電話營(yíng)銷效果，在電話營(yíng)銷過程中，需要遵循以下步驟。
第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，使自己進(jìn)入良好電話營(yíng)銷前狀態(tài)，保持自己愉悅的心情。
第二步：檢查自己的手機(jī)/座機(jī)信號(hào)是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測(cè)試一下。
第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的'第一個(gè)客戶，以提高自己的情緒和心情。
第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機(jī)，模版短信內(nèi)容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠搶購(gòu)會(huì)盛大開啟，工廠老總親臨，五星級(jí)酒店床墊XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛(wèi)生間全套3大件XXX元，僅此一天，憑VIP卡可獲贈(zèng)XXX禮品，并可享受實(shí)付滿20xx元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場(chǎng)，電話：XXXXXX。
第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話營(yíng)銷人員可以和客戶有對(duì)話的機(jī)會(huì)。
這個(gè)時(shí)候可能有三種情況，一是回答回答已經(jīng)買了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴對(duì)方，可以過來或者帶朋友過來比較產(chǎn)品，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實(shí)際上是沒有購(gòu)買的；第二種情況就是顧客說很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時(shí)說明方便的時(shí)候再給他去電；第三種就是愿意聽你說明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是重點(diǎn)客戶，可以持續(xù)跟進(jìn)。
四、電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)。
在實(shí)際電話營(yíng)銷中，靠一次電話溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)。跟進(jìn)的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)顧客愿意來到促銷現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就增高了。
總之，電話營(yíng)銷對(duì)于目前的家居建材行業(yè)，仍然是一種極其有效的營(yíng)銷手段。作為家居經(jīng)銷商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話營(yíng)銷手段并結(jié)合其他營(yíng)銷方法，打出營(yíng)銷組合拳，是很容易感染消費(fèi)者的。當(dāng)然，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)和有效的電話營(yíng)銷話術(shù)。
電話營(yíng)銷話術(shù)2
每一件產(chǎn)品的銷售，都需要有注入人心的話術(shù)，一個(gè)好的推銷員，他們的語言能撫摸客戶心靈最柔軟的地方，這也證明了，電話銷售話術(shù)的重要性。
營(yíng)銷話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場(chǎng)百戰(zhàn)百勝。
電話營(yíng)銷話術(shù)的重要性
營(yíng)銷很大程度是語言的科學(xué)，營(yíng)銷的核心智慧就是營(yíng)銷話術(shù)。一個(gè)成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。
達(dá)成的效果
客戶真正的需求所在。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品最在意的特點(diǎn)所在。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交
第一：熱愛自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時(shí)別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅(jiān)持再堅(jiān)持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧!
關(guān)于電話營(yíng)銷的口號(hào)
1、成功的法則極為簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單并不代表容易。
2、如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話，那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?
事實(shí)上，正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關(guān)懷。
3、昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。
4、拿望遠(yuǎn)鏡看別人，拿放大鏡看自己。
5、使用雙手的是勞工，使用雙手和頭腦的舵手，使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家，只有合作雙手、頭腦、心靈再加上雙腳的才是推銷員。
6、做對(duì)的事情比把事情做對(duì)重要。
7、"人"的結(jié)構(gòu)就是相互支撐，"眾"人的事業(yè)需要每個(gè)人的參與。
8、競(jìng)爭(zhēng)頗似打網(wǎng)球，與球藝勝過你的對(duì)手比賽，可以提高你的水平。(戲從對(duì)手來)
9、只有不斷找尋機(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
10、你可以選擇這樣的"三心二意"：信心、恒心、決心;創(chuàng)意、樂意。
11、無論才能、知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。
12、如同磁鐵吸引四周的鐵粉，熱情也能吸引周圍的人，改變周圍的情況。
13、網(wǎng)絡(luò)事業(yè)創(chuàng)造了富裕，又延續(xù)了平等。
14、好的想法是十分錢一打，真正無價(jià)的是能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法的人。
15、人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。
16、高峰只對(duì)攀登它而不是仰望它的人來說才有真正意義。
17、貧窮是不需要計(jì)劃的`，致富才需要一個(gè)周密的計(jì)劃——并去實(shí)踐它。
18、智者一切求自己，愚者一切求他人。
19、沒有一種不通過蔑視、忍受和奮斗就可以征服的命運(yùn)。
20、苦想沒盼頭，苦干有奔頭。
21、當(dāng)一個(gè)小小的心念變成成為行為時(shí)，便能成了習(xí)慣;從而形成性格，而性格就決定你一生的成敗。
22、窮不一定思變，應(yīng)該是思富思變。
23、自己打敗自己的遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于比別人打敗的。
24、如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧!
25、這個(gè)世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能夠經(jīng)受得住嘲笑與批評(píng)忍不斷往前走的人手中。
26、成功需要成本，時(shí)間也是一種成本，對(duì)時(shí)間的珍惜就是對(duì)成本的節(jié)約。
27、行動(dòng)是治愈恐懼的良藥，而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。
28、投資知識(shí)是明智的，投資網(wǎng)絡(luò)中的知識(shí)就更加明智。
29、沒有天生的信心，只有不斷培養(yǎng)的信心。
30、顧客后還有顧客，服務(wù)的開始才是銷售的開始。
31、忍別人所不能忍的痛，吃別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。
32、銷售是從被別人拒絕開始的。
33、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機(jī)會(huì)也要和朋友一起分享。
34、生命之燈因熱情而點(diǎn)燃，生命之舟因拼搏而前行。
35、擁有夢(mèng)想只是一種智力，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想才是一種能力。
36、只有一條路不能選擇——那就是放棄的路;只有一條路不能拒絕——那就是成長(zhǎng)的路。
37、人的才華就如海綿的水，沒有外力的擠壓，它是絕對(duì)流不出來的。流出來后，海綿才能吸收新的源泉。
38、每天早上醒來，你荷包里的最大資產(chǎn)是24個(gè)小時(shí)——你生命宇宙中尚未制造的材料。
39、如果要挖井，就要挖到水出為止。
40、成功決不喜歡會(huì)見懶漢，而是喚醒懶漢。
電話營(yíng)銷話術(shù)3
撥打電話的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
�。ɡ峡蛻艨梢栽谕砩�9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。）
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
�。▌偵习鄷r(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。）
室內(nèi)裝修電話營(yíng)銷話術(shù)
1、客戶：我在外地過不去
——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過來了解下。
2、我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢？
其實(shí)選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個(gè)方面，第一，設(shè)計(jì)方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說對(duì)嗎？設(shè)計(jì)這塊兒我們推出了豪華設(shè)計(jì)師陣容，一線設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶來最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對(duì)一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有個(gè)”在裝工地體驗(yàn)“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有征集100套樣板房，成本價(jià)來裝修；現(xiàn)場(chǎng)更有免單大獎(jiǎng)還有廚房刀具8件套贈(zèng)送；而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購(gòu)買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算；同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購(gòu)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢？還是和家人一起？
3、客戶：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區(qū)很多業(yè)主都會(huì)過來，現(xiàn)場(chǎng)全部都是免費(fèi)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過來，我們肯定不會(huì)讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設(shè)計(jì)師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析�，F(xiàn)場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗(yàn)”活動(dòng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理都是一對(duì)一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準(zhǔn)備！而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
4、客戶：在忙
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后）
5、客戶：我不感興趣
——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報(bào)名了，而且還說要他單位的幾個(gè)同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎？
6、客戶：沒有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做，咱們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì)感謝我的。
7、客戶：你是怎么知道我電話的.？
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）
——您是名人�。⒓崔D(zhuǎn)移話題），來電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
8、客戶：在別家定了
——裝修你也不會(huì)只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過來了解一下，肯對(duì)會(huì)有驚喜的。
9、客戶：還沒拿房
——您說的沒錯(cuò)，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料！
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起��！肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心！
電話營(yíng)銷話術(shù)4
撥打電話的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
(老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。)
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
(剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。)
電話營(yíng)銷話術(shù)開場(chǎng)白：
您好!請(qǐng)問是XX先生(小姐)，我是XX設(shè)計(jì)俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎?
客戶：我在外地過不去
——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過來了解下。
客戶：我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢?
其實(shí)選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個(gè)方面，第一，設(shè)計(jì)方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說對(duì)嗎?設(shè)計(jì)這塊兒我們推出了豪華設(shè)計(jì)師陣容，一線設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶來最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對(duì)一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有個(gè)”在裝工地體驗(yàn)“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有征集100套樣板房，成本價(jià)來裝修;現(xiàn)場(chǎng)更有免單大獎(jiǎng)還有廚房刀具8件套贈(zèng)送;而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購(gòu)買裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算;同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購(gòu)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢?還是和家人一起?
客戶：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區(qū)很多業(yè)主都會(huì)過來，現(xiàn)場(chǎng)全部都是免費(fèi)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過來，我們肯定不會(huì)讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設(shè)計(jì)師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的.所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析�，F(xiàn)場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗(yàn)”活動(dòng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理都是一對(duì)一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現(xiàn)在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準(zhǔn)備!而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
客戶：在忙
——這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
客戶：我不感興趣
——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報(bào)名了，而且還說要他單位的幾個(gè)同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎?
客戶：沒有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專業(yè)的事情更應(yīng)該交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做，咱們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì)感謝我的。
客戶：你是怎么知道我電話的?
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買的房子)
——您是名人啊
(立即轉(zhuǎn)移話題)，來電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
客戶：在別家定了
——裝修你也不會(huì)只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過來了解一下，肯對(duì)會(huì)有驚喜的。
客戶：還沒拿房
——您說的沒錯(cuò)，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現(xiàn)在裝修跟咱們買房子一樣，您房子不還沒建您就買了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過來多了解一下，那么后期裝修起來您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲，萬一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心!
電話銷售10大禁忌
1、不要用免提
2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話
3、不要邊吃東西邊接打電話
4、不要讓電話響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話(電話響兩聲就要接聽，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉)
5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來預(yù)約)
6、不要不守電話信用(一定要按時(shí)打電話)
7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”
8、不要問“你家房子裝修了嗎?”
9、不要問“你覺得怎么樣”
10、不要說“白白”(要說再見)
電話營(yíng)銷話術(shù)5
一、開場(chǎng)白：
客戶經(jīng)理：喂！您好！請(qǐng)問是“王發(fā)財(cái)”先生嗎？
客戶：是的。您是哪位？。
客戶經(jīng)理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營(yíng)業(yè)部的，就是您現(xiàn)在做股票的所在營(yíng)業(yè)部，我姓林，我叫“林心如”；您稱呼我“小林”就可以了。
客戶：哦，您有什么事嗎？
『如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過接觸或認(rèn)識(shí)，在這種情況下，建議在開場(chǎng)白中加入關(guān)心客戶的內(nèi)容，比如“最近股票做得怎么樣啊？”……』
客戶經(jīng)理：是這樣的，我們營(yíng)業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時(shí)間，股市行情波動(dòng)很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個(gè)調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。『停頓』
客戶：嗯……
客戶經(jīng)理：正是考慮到廣大投資者的投資理財(cái)需求，這次我們公司為投資者精選出一個(gè)很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金”，推薦給您！『停頓，等待客戶反應(yīng)』
『說到這里，客戶已經(jīng)基本上了解了這個(gè)電話的用意，接下來就是于客戶的互動(dòng)過程。在此互動(dòng)過程中，應(yīng)盡量讓客戶說，讓客戶發(fā)表意見，然后針對(duì)客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由于客戶互動(dòng)的詳細(xì)過程過于龐雜，故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉，僅供參考：』
二、與客戶的互動(dòng)內(nèi)容：
1
客戶：這個(gè)基金保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢？……
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……
客戶經(jīng)理：其實(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的。您換個(gè)角度想一下，如果您投資基金都虧了，那么把這比錢投資在股票基本上會(huì)虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資開放式基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！
客戶經(jīng)理：給您介紹個(gè)實(shí)際的例如：這個(gè)基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價(jià)值投資開放式基金”從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時(shí)期，上證綜指跌幅為9.1%。而當(dāng)上證綜指回升15％的時(shí)候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。
您看，相對(duì)于股票投資，基金投資雖然也要承受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)。如果投資者既想只承受低風(fēng)險(xiǎn)，又想獲取股票市場(chǎng)預(yù)期上漲的高收益，投資這個(gè)“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金”會(huì)是很好的選擇……
2
客戶：買基金還不如我自己做股票！
客戶經(jīng)理：作為個(gè)人投資者，要在股市行情好的某一時(shí)刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個(gè)人投資者很難能夠在股市中長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)……所以基金賺錢的概率和長(zhǎng)期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。
客戶經(jīng)理：（現(xiàn)在已經(jīng)是機(jī)構(gòu)博弈的時(shí)代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)、投資分析優(yōu)勢(shì)……，在行情好的時(shí)候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場(chǎng)中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民……）
客戶經(jīng)理：所以說，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財(cái)，取得高于市場(chǎng)平均收益的高回報(bào)，何樂而不為呢？……
3
客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！
客戶經(jīng)理：所謂的“保本”是相對(duì)的。它要求投資者在一定時(shí)期不得贖回（一般是３至５年，最長(zhǎng)也可達(dá)10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動(dòng)性相對(duì)較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。
另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國(guó)債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時(shí)，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場(chǎng)處于牛市時(shí)，保本基金很難跑贏大市獲得相對(duì)較高收益。
客戶經(jīng)理：其實(shí)股票型基金（如我們現(xiàn)在給您精選的“大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)開放式基金），也并非收益沒有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益�！鋵�(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時(shí)的，如果您同樣以長(zhǎng)線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者（您）如果預(yù)期股市長(zhǎng)期向好，就更應(yīng)該選擇股票型基金。
4
客戶：別的銷售網(wǎng)點(diǎn)打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>
客戶經(jīng)理：我們提供的理財(cái)服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場(chǎng)高級(jí)研究員，每?jī)芍茏鞒鲆环荨痘鹗袌?chǎng)策略報(bào)告》。我們可以定期把該報(bào)告發(fā)給基金購(gòu)買者。
我們還會(huì)定期對(duì)基金購(gòu)買者進(jìn)行回訪，介紹證券市場(chǎng)情況和基金運(yùn)作情況；并根據(jù)專業(yè)判斷，做出追加申購(gòu)或者贖回基金份額的.投資建議。
因?yàn)楹玫睦碡?cái)服務(wù)和增值服務(wù)對(duì)您而言更有價(jià)值，所以我們這的基金認(rèn)購(gòu)費(fèi)不打折。
5
客戶：現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點(diǎn)再說！
客戶經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時(shí)候認(rèn)購(gòu)的新基金可能會(huì)更安全，而且投資收益會(huì)更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為這個(gè)新基金入場(chǎng)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)遇。做為個(gè)人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時(shí)的“先知先覺”，但基金做為機(jī)構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場(chǎng)信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。
例如XXXX年底至XXXX年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時(shí)困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時(shí)發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢(shì)中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會(huì)。
6
客戶：大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金？沒聽說過，我只想買××××基金！
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會(huì)排第一！大牛穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力非常強(qiáng)，他們準(zhǔn)備投資的股票都會(huì)經(jīng)過詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說的，這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非�？壳�，說明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會(huì)高于市場(chǎng)平均水平。
客戶經(jīng)理：給您介紹一個(gè)實(shí)際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業(yè)績(jī)相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，以前總共發(fā)行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過××億元。旗下的××價(jià)值增長(zhǎng)開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.××元，累計(jì)分紅××億元）、累計(jì)收益率也特別高（僅××個(gè)月單位基金累計(jì)凈值增長(zhǎng)率就高達(dá)××％）。這樣的分紅和收益，對(duì)于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！
7
客戶：現(xiàn)在許多基金的報(bào)價(jià)都低于1元錢的面值，跌得那么厲害還買什么！
客戶經(jīng)理：其實(shí)您所看到的價(jià)格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級(jí)市場(chǎng)交易的，所以會(huì)受各種市場(chǎng)因素的影響，管理層（證監(jiān)會(huì)）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級(jí)市場(chǎng)交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費(fèi)即可將本金取回，這樣一來，基金價(jià)格就不會(huì)向封閉式基金那樣受二級(jí)市場(chǎng)因素波動(dòng)。您可以去查看，現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認(rèn)購(gòu)價(jià)）以上，即使現(xiàn)在價(jià)格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會(huì)比銀行定存高許多，而且風(fēng)險(xiǎn)要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！
『如果當(dāng)時(shí)許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價(jià)的1元面值，此時(shí)則應(yīng)向客戶強(qiáng)調(diào)，這樣的情況只是暫時(shí)的……』
客戶經(jīng)理：這樣的情況只是暫時(shí)的。您想，如果您投資基金都虧了，那么您把這比錢投資在股票上基本上會(huì)虧得更多。但畢竟股市不會(huì)一直低迷，只要市場(chǎng)一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術(shù)前面類似的話術(shù)）
三、話術(shù)的收尾階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）：
客戶：讓我再考慮考慮……
客戶經(jīng)理：對(duì)，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再?zèng)Q定。不過，我想提醒您的是，每個(gè)基金的發(fā)行都有期限的，這個(gè)基金到本月×號(hào)就結(jié)束發(fā)行了。要么，您來看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定……『停頓，等待客戶回答』
客戶：那您怎么給我呢？
客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營(yíng)業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營(yíng)業(yè)部花重金從上海請(qǐng)來業(yè)界著名的證券投資專家馮琪老師對(duì)后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長(zhǎng)紅。
客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。
客戶經(jīng)理：好。王先生，我給您一個(gè)我的聯(lián)系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……
客戶：好，您說……
客戶經(jīng)理：我的電話是62XXXXX，我的手機(jī)號(hào)碼是：139XXXXX，您以后有任何問題可以隨時(shí)打電話找我！
客戶：好，謝謝。
客戶經(jīng)理：好，那我明天在我們營(yíng)業(yè)部底樓咨詢柜臺(tái)等您！……好，王先生再見……
『以上參考話術(shù)的結(jié)果是基本上約見成功的，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中絕大多數(shù)的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經(jīng)理在話術(shù)中加入其它內(nèi)容以達(dá)到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購(gòu)買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營(yíng)業(yè)部特有的優(yōu)勢(shì)和形象等』
電話營(yíng)銷話術(shù)6
首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：
一：先給自己下一個(gè)日目標(biāo)。
例：我計(jì)劃我今天要打50個(gè)有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對(duì)新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。
我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料(人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng));2、黃頁;3、同行同事同學(xué);4、親朋好友;5、交易會(huì)派名片;6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個(gè)CRM客戶管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個(gè)本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計(jì)劃。
準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說明打電話的原因
3、了解客戶的需求、說明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可;——(簡(jiǎn)短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55% 用電話腳本：好處—工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題;
忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。
所以個(gè)人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會(huì)慌張對(duì)客戶的問題對(duì)答如流因?yàn)榭蛻舻膯栴}總共就是那么幾個(gè) 真正要挑戰(zhàn)的是是自己! 我個(gè)人的腳本正在完善中……下午要去參加個(gè)貿(mào)易會(huì)來不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結(jié)果怎樣?不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對(duì)哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會(huì)有收獲，最怕的是你光想不做!
下面是業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗(yàn)的前輩們)：
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：
A、操作流程的學(xué)習(xí); B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握; C、港口及國(guó)家的.了解; D、對(duì)付客戶所提問題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。 B、了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：
A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平; B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等; C、預(yù)見將來市場(chǎng)情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
還有13個(gè)讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1、如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……”
2、如果客戶說：“我沒時(shí)間!”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空!”電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”
5、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?”
6、如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”
8、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何�！蹦敲措娫掍N售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”
9、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?”
10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
11、如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西?”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”
13、如果客戶說：“我要先好好想想。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什么?”
電話營(yíng)銷話術(shù)7
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)： 1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
�。�3） 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而語無倫次\電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并
不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。 選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求；
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、對(duì)客戶的把握 對(duì)客戶需求的了解
1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、打算什么把房子買下來；
2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子） 3、何時(shí)方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；
4、了解買房的原因—————不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很A的。或者客戶說自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A類的客戶；
5、如果說客戶對(duì)本小區(qū)的`房子的幢數(shù)，樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定；
6、如果客戶對(duì)樓盤有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；
注意事項(xiàng)：
1、留兩個(gè)以上的電話————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你
2、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域—————如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候）
3、確定客戶預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說接受總價(jià)范圍200萬，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢他也會(huì)接受的，經(jīng)紀(jì)人的思想千萬不能被客戶的話語局限；
4、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；
5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子—————記住，對(duì)看過該區(qū)域并且對(duì)房?jī)r(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。
五、（一）遇到真實(shí)的問題有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
4、“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們能給他帶來什么，比如：五證齊全，均價(jià)低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。
5、“你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面？問清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項(xiàng)目了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個(gè)項(xiàng)目？作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項(xiàng)目，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
8、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，以防客戶約不到訪。 六、話術(shù)
電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團(tuán)購(gòu)的，看您近期考慮買房嗎|五證齊全的大紅本準(zhǔn)現(xiàn)房看您考慮么|長(zhǎng)風(fēng)街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語可以換著來） 客戶：有打算
電開：您是考慮哪個(gè)位置 客戶：南城|北城
電開：您是考慮多少價(jià)位的 客戶：六七千
電開：給你推薦***，均價(jià)*** 客戶：位置在哪
電開：項(xiàng)目位于***
客戶：這個(gè)位置有點(diǎn)偏，價(jià)格還有點(diǎn)貴
電開：給客戶分析賣點(diǎn)及升值潛力，以及我們獨(dú)家的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 客戶：有時(shí)間我去看看
電開：您一般什么時(shí)候休息，我們有免費(fèi)看房車接送，到時(shí)候安排看房車過去接您吧，省時(shí)省力。 客戶：周六日休息
電開：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動(dòng)看他的時(shí)間） 客戶：周日吧
電開：您看您是上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間（繼續(xù)讓客戶選擇） 客戶：下午吧
好的：那到時(shí)候我和您確定具體時(shí)間和地點(diǎn)（提前確定時(shí)間和地點(diǎn)） 然后問客戶姓名，登記上客戶的需求，再發(fā)條短信給客戶。
電話營(yíng)銷話術(shù)8
一般接到這樣的開場(chǎng)白，對(duì)方都會(huì)回答“暫時(shí)不需要，謝謝！”，然后就掛電話掛。
此時(shí)再多的電話銷售技巧都沒有用，如果你聲音語氣不對(duì)的，對(duì)方會(huì)讓360直接拉黑你的，所以電話營(yíng)銷開場(chǎng)白是非常重要的，怎么做才能讓客戶不會(huì)掛掉電話呢？
招式一：免費(fèi)贈(zèng)送禮品、送話費(fèi)。
人都喜歡被給予，不喜歡被推銷，如果你告訴客戶有一個(gè)免費(fèi)的東西送給他，我想客戶掛點(diǎn)你的電話的幾率就會(huì)低很多。
信貸經(jīng)理電銷時(shí)可以這樣開場(chǎng)：“某某先生你好，今天打電話給你主要是想免費(fèi)贈(zèng)送一份‘怎么樣在不需要抵押物的情況下2天就能貸到款的內(nèi)部資料’，請(qǐng)問你的QQ郵箱是多少，我給你發(fā)過去。
還可以告訴對(duì)方介紹朋友貸款成功送話費(fèi)！如果客戶介紹朋友貸款成功的話，兩三百的話費(fèi)對(duì)于你的傭金來說，很值得。
如果你是這樣的開場(chǎng)白，一開始就免費(fèi)給客戶送東西，而且客戶不需要花任何一分錢，那么就會(huì)有很大比例的客戶不會(huì)拒絕你。
在我們免費(fèi)贈(zèng)送的.那份資料里面，我們列舉你們公司的產(chǎn)品，還可以列出你產(chǎn)品的一些好處以及客戶見證，如果你的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)的話，有可能客戶看了還會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你哦。最為重要的是我們要到了客戶的郵箱，有了郵箱，我們就可以持續(xù)的跟蹤客戶，那么，他遲早會(huì)成為你的客戶。
招式二：針對(duì)不需要的用戶
建議話術(shù)1：（此場(chǎng)景是客戶無貸款需求的情況下，如果有正常按電話咨詢的步驟）S：先生您好，我們這里是辦理無抵押的信用借款服務(wù)的，想問您近期有沒有資金方面的需要？C：沒有（暫時(shí)沒有）S：想問一下您身邊有朋友需要么？C：不知道S：這樣吧，我發(fā)條信息給您，您可以保留一下我的號(hào)碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時(shí)與我聯(lián)系，我姓X。
招式三：怎么給老客戶打電話
建議話術(shù)2：（此場(chǎng)景是老客戶或者擔(dān)保人等）A:XX您好，我是**公司的小劉，您最近生意怎么樣？B：**公司的呀，最近生意不好做呀A：那我找找我們客戶里面看有沒有做這行業(yè)，幫您問問。B：謝謝呀！A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下宜信。推薦成功了，我們還有禮品贈(zèng)送給您。
“ 建 議 ”
電銷時(shí)間工作日 上午10：00~12：00，下午14：00~17：30，晚上19：30~21：00.
�。ㄒ陨蠒r(shí)間客戶相對(duì)空閑，有助于電銷的質(zhì)量）
打電話的注意事項(xiàng)：
在進(jìn)行電話銷售的過程中，添加稱呼，語調(diào)輕快，聲音柔和，盡量讓客戶保留自己的號(hào)碼。如遇到態(tài)度不好的客戶，切記不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。盡量不要在周末電銷（尤其是上午）。周末的上午接到此類電話會(huì)讓客戶覺得反感，電銷選擇對(duì)的時(shí)機(jī)很重要。遇到有意向的客戶發(fā)短信，短信里除了說明公司和自己的姓名，最重要的是提示客戶保存號(hào)碼。
電話營(yíng)銷話術(shù)9
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開場(chǎng)法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的顧問某某，打擾你工作/休息，我們公司是做微營(yíng)銷的， 現(xiàn)在是微營(yíng)銷時(shí)代，大家都在做微營(yíng)銷，你看什么時(shí)間我過去拜訪你，我相信占用你一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間可以給貴公司帶來巨大的效益和利潤(rùn)的。
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法
如：
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問某某，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白三：他人引薦開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
�。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣�(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的營(yíng)銷團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白五：故意找茬開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是做xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購(gòu)買。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的.產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白六：故作熟悉開場(chǎng)法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。是這樣的，現(xiàn)在大家都在做微營(yíng)銷，而且效果都不錯(cuò)。最近我們剛成功的做了幾個(gè)案例，不知您可感興趣？你看怎么時(shí)候有時(shí)間我過去拜訪你，給你講解下微營(yíng)銷怎么給貴公司帶來效益。
顧客朱：沒時(shí)間。
銷售員：朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白七：從眾心理開場(chǎng)法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，我們公司是微營(yíng)銷的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速取得效益，我想咨詢下你什么時(shí)候有時(shí)間？我過去拜訪你……
電話銷售話術(shù)開場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開場(chǎng)法
銷售員：您好，請(qǐng)問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的顧問李明，今天給您打電話沒有惡意，只是據(jù)我了解，貴公司的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開始做微營(yíng)銷了，而且都取得很大的效益，今天打電話給貴公司主要是想看看在微營(yíng)銷領(lǐng)域里能否幫到貴公司什么的？
顧客朱：不用
銷售員：那沒事的，對(duì)于微營(yíng)銷確實(shí)能給公司帶來很大幫助，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！ 你看你什么時(shí)候有時(shí)間我專門過去拜訪你，給你講解下，到時(shí)你在做決定。我相信你這點(diǎn)時(shí)間是值得。
顧客朱：那說來聽聽！
電話營(yíng)銷話術(shù)10
1.制作開場(chǎng)白腳本
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費(fèi)大量的電話費(fèi)，可以花點(diǎn)錢請(qǐng)專門的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司確認(rèn)每個(gè)電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會(huì)有大量的成本會(huì)浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺(tái)或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。
通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計(jì)一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說。
當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對(duì)他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對(duì)話得以順利開展下去。
電話銷售開場(chǎng)白的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：禮貌問候，在合適的時(shí)間自報(bào)家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。
2.雙方對(duì)話
計(jì)算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因?yàn)榛締栴}都在對(duì)話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時(shí)，常常聽到不成功的對(duì)話模式是在簡(jiǎn)單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。
正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費(fèi)套餐活動(dòng)。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會(huì)輕易掛掉，畢竟對(duì)他來說一定有好處。在客戶有了初步的對(duì)話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。
所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問先生要哪一種，這個(gè)單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計(jì)要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點(diǎn)，客戶再有任何反對(duì)意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對(duì)意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無論你在電話對(duì)話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對(duì)話技巧。請(qǐng)大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對(duì)話的方向，而不是被對(duì)方所控制。通常對(duì)話過程中，越會(huì)提問的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)對(duì)話部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會(huì)話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感。
3.意向確認(rèn)與結(jié)束
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請(qǐng)求，這些都與你一開始設(shè)定的.項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個(gè)客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì)的名義，做保健意識(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，從而確認(rèn)這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識(shí)等)，在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和利益，或沒有對(duì)你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計(jì)的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識(shí)到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個(gè)一個(gè)的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?
結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。
電話營(yíng)銷話術(shù)11
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的`電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。
注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對(duì)意見
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)。客戶的反對(duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您
那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：
XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間 好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
電話營(yíng)銷話術(shù)12
銷售小白普遍畏懼電話銷售，但是做銷售又離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要！以下是“中央空調(diào)電話營(yíng)銷話術(shù)”希望能夠幫助的到您！
有同學(xué)問：我馬上去實(shí)習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家公司。我在市場(chǎng)部，第一個(gè)月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實(shí)我不是這樣的。這位同學(xué)想問：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？
第一、冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事，隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門。
咱們可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話。如此一來，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。
但請(qǐng)注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“�，而且小白多，高手少，所以必須有�?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。
做兩個(gè)重要提醒：
1、銷售小白想快速成長(zhǎng)，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；2、給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在，打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
說一個(gè)小案例：
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小又接不到豪單，用不上這類頂級(jí)產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們?cè)蹀k呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？
電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
第二、多向同事請(qǐng)教——速成之道，每天工作結(jié)束，要對(duì)當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總。
其實(shí)，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)形迨�，這是人情，不教咱們，那是本分啦。
我認(rèn)為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請(qǐng)教啦，人家也愿意傳你三招五式。
每天工作結(jié)束，要對(duì)當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)意向高的'客戶給予重點(diǎn)對(duì)待，時(shí)不時(shí)的電話問候，只拉家常，有針對(duì)性去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會(huì)主動(dòng)尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點(diǎn)抓出來好好寫，堅(jiān)持寫銷售日記，成長(zhǎng)指日可待。
第三、做電銷——一定要玩好數(shù)量級(jí)
做電銷，要有苦干精神哦，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個(gè)電話和300個(gè)有很大區(qū)別。
第四、再分享一個(gè)電銷絕招，學(xué)會(huì)自我心態(tài)調(diào)整
咱們每天打上百個(gè)電話，時(shí)間久了，客戶拒絕多了，或多或少會(huì)影響咱們的心態(tài)和情緒，這時(shí)候怎么辦？
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打100個(gè)電話，月開單5萬，提成5000元，那么就是5000元÷（100個(gè)/天×22天）=2.27元/電話，也就是說，不管這個(gè)電話開單與否，你都將有2.27元的收益。想明白這點(diǎn)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)哦。
好，電話預(yù)約客戶的技巧和話術(shù)都分享完了，你覺得有用嗎？
電話營(yíng)銷話術(shù)13
汽車電話營(yíng)銷話術(shù)
1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)
其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我司的會(huì)員服務(wù)，例如：一年四次免費(fèi)換機(jī)油、一年48次免費(fèi)洗車、大廣州范圍內(nèi)免費(fèi)拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。
2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？
您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。
3.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會(huì)視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇业牧鞒淌倾y行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付30%的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會(huì)注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實(shí)的情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)的情況，只是公司為避免風(fēng)險(xiǎn)，所有客戶都將一視同仁。
4.按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高的，我自己找.
先生，您真細(xì)心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對(duì)客戶的了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我司找的銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
5.此車是廠家原版車系車型嗎？
所謂原廠車型，是廠家開發(fā)原型。你現(xiàn)在看到的是廠家根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良的。
6.當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f？
先生，請(qǐng)問您在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對(duì)比過其他幾個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。如果是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。
7.當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？
這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價(jià)的可能性。
8. “你別管我看沒看過，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”
噢，看來您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會(huì)說今天就可以馬上買的了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區(qū)是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較便宜，我們經(jīng)營(yíng)成本也比廣州其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來談?wù)�。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價(jià)格問題，應(yīng)該還有其他方面，比如說售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意的。
9.在臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。如果車型就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！
10. 避震差，過減速帶很不舒服
您提的這個(gè)問題非常好，看來您對(duì)我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鸬氖孢m與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩(wěn)是非常好的，行駛穩(wěn)定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去桂林玩，開著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。
11. XX車降價(jià)幅度小
XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的信心，許多日韓系車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因大眾車之所以降價(jià)幅度少，這與廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們經(jīng)銷商無法調(diào)整價(jià)格。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，當(dāng)時(shí)XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉1.5萬了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬元），他的車現(xiàn)在一直都沒有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車都賺多一點(diǎn)呢.
12.全系列的車都會(huì)有剎車異響的情況存在
您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出的聲音吧，這是一個(gè)非常健康的聲音，如果有響聲的話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒有給人家開過的。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合的時(shí)間，新車由于剎車碟和剎車片表面未處于磨合好的狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過了磨合期后，響聲會(huì)逐漸減小。我的`一些車主都會(huì)挑車，他們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候?qū)ｉT挑有剎車聲音的車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)的。
汽車銷售七日內(nèi)電話回訪話術(shù)
1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打擾您!您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?(如果客戶認(rèn)為不便，致歉后詢問方便的時(shí)間再聯(lián)系，掛線)
2、首先對(duì)您購(gòu)買我們××品牌汽車表示由衷的感謝，您的車是否已經(jīng)上牌(此問題要核對(duì)銷售客戶信息再問，如果是沒有領(lǐng)取合格證，沒有開具發(fā)票的客戶不宜提問此項(xiàng)目)?登記車牌號(hào)碼。
3、提醒：為了更好地愛護(hù)您的車輛，在一到兩個(gè)月內(nèi)，3000公里左右車輛應(yīng)該要做首保，首保是免費(fèi)的，請(qǐng)您在進(jìn)站的時(shí)候帶著您的保養(yǎng)手冊(cè)，我們的服務(wù)顧問和維修技師會(huì)為您的車做一次全面的檢查。
4、您對(duì)我們銷售顧問的接待服務(wù)是否非常滿意?
5、您對(duì)我們的服務(wù)有什么意見或者建議嗎?
謝謝您的寶貴意見，感謝您對(duì)我們工作的支持，再見!
等待客戶掛電話后再掛電話。
6、如果客戶不滿，應(yīng)先代表公司表示歉意，對(duì)客戶表示理解，首先要給客戶被認(rèn)可的、受重視的感覺。再邀請(qǐng)客戶有空的時(shí)候進(jìn)站，為其進(jìn)一步解決問題。詳細(xì)記錄客戶的抱怨、意見、建議，及時(shí)反饋給相關(guān)的各個(gè)部門，根據(jù)各部門的處理意見進(jìn)一步進(jìn)行客戶跟蹤。接、打電話的時(shí)候切忌對(duì)客戶給出無法確定的許諾，要注意說話的方式，要給事情的后續(xù)處理留出可以回轉(zhuǎn)的余地。
汽車電話營(yíng)銷技巧
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個(gè)客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學(xué)會(huì)問很重要。
充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說：“您是稍等一會(huì)？還是過一會(huì)兒我再給您打過去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進(jìn)展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說：“對(duì)不起讓您久等了。”以引起對(duì)方的注意。
跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
電話營(yíng)銷話術(shù)14
1直截了當(dāng)開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話營(yíng)銷技巧縮短與客戶距離感。
2同類借故開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李小，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……)
3他人引薦開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒有聽他講起呢?
營(yíng)銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌�，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報(bào)家門開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問李小。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
營(yíng)銷員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷售。
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)之成功邀約
準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？
代理人：你好，請(qǐng)問是XX先生嗎？
準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險(xiǎn)公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽準(zhǔn)客戶回答）
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？
表明目的'、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。
代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面好嗎？
處理反對(duì)問題準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我真的沒有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來親自跟你解說一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準(zhǔn)客戶：可以。
代理人：好的，請(qǐng)問你的公司詳細(xì)地址是……？
準(zhǔn)客戶：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì)在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎？
準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號(hào)碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。
電話營(yíng)銷話術(shù)15
1、金錢
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
2、贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
3、舉例
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
4、贊美
每個(gè)人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
5、好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
6、拉關(guān)系
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。雖然打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。
7、問題
銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷售員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
8、展示
銷售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示商品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、商品
銷售員利用所推銷的商品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的.最大特點(diǎn)就是讓商品作自我介紹，用商品的魅力來吸引顧客。
10、求教
銷售員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。
11、與眾不同
銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思？” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、提供信息
銷售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新商品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)銷售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家卻是非常尊重的。
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